安防一卡通行業(yè)代理商如何進行產品的選型和對廠家供應商的評估

文章出處：http://m.luckydriving.com 作者：佚名 人氣： 發(fā)表時間：2008年08月26日

安防一卡通產品和其他行業(yè)的電子產品，有著不同的屬性和特點，所以這個行業(yè)的產品的選型評估和對廠家的評估有著不同的特點。

特點：產品開發(fā)設計出來不難，難在做好做穩(wěn)定。

安防一卡通產品，設計原理和門檻并不高，即使一個自動化畢業(yè)的本科生，沒有太多開發(fā)經(jīng)驗，參考一款成熟產品，把他開發(fā)出來能用，并且具備基本的功能并不難，估計3-6個月就能夠完成。難在 這款產品在不斷電的情況下，能用多久不死機，不產生故障。產品的長期使用的穩(wěn)定性需要開發(fā)人員有豐富的抗干擾設計經(jīng)驗，能夠搜集大量的客戶使用中的反饋才能做好。所以，在選擇一款產品進行代理時，不要僅僅是看看接上電能用，具備哪些功能，就認為萬事大吉了。建議通過以下幾個方面評估，產品是否有3年以上的成熟期，這款產品的確已經(jīng)在市場上賣了3年了，如果有3年以上的市場應用周期，相對來說，產品會比較成熟一些，搜集客戶的反饋會多一些，如果廠家予以重視，大多數(shù)的BUG已經(jīng)得到改善。如果代理一款不成熟的產品，會讓代理商公司自己的品牌遭受信譽打擊。第二方面，去打聽一下，這個廠家產品的口碑。在這個行業(yè)，行業(yè)的口碑甚至比品牌更重要，因為這個行業(yè)的品牌還處于知名度品牌的低級階段，只要廠家有錢做廣告，較高知名度是不難的，但較好的口碑不是錢可以買來的。第三方面，自己找?guī)讉€項目，試用一下該產品，觀察個幾個月看看產品的性能。光別人說好，還不夠，最好自己試一試，不是放在辦公臺上試一試，而是拿到工程實際中試一試，才能夠獲得真正的信息。第四個方面，要努力逐步提高自己公司的銷售和技術團隊的素質，如果團隊的平均素質處于低下的狀況，再好的產品，在別人那里返修率不高，到你這里返修率卻不低。要客觀分析。

錯誤的心態(tài)：

先代理了再說，發(fā)現(xiàn)不行再換產品和廠家。代理一款產品其實是一件不容易的事情，你要做網(wǎng)站，做前期推廣，要培訓自己的銷售人員和技術人員熟悉產品，這些都是無形的成本。所以，一開始就要慎重，如果經(jīng)常變換自己代理的產品，也會讓您的客戶對你的經(jīng)營產生懷疑，如果產品出了問題對企業(yè)的品牌形象影響更大。不是多少錢可以挽回的。所以一開始最好是慎重，如果通過全面的評估發(fā)現(xiàn)以前的選擇是錯誤的，也不要將就，還是要花大力氣更換，以求長期的發(fā)展。

疑問一：有一個廠家的公司雖然小，但是老板是從某個知名企業(yè)出來主力研發(fā)工程師，價格比較低，服務還比較熱情，可不可以代理他的產品？

一個研發(fā)工程師開公司后，會繼承以前的技術沉淀，由于新開公司 價格和服務都會有點優(yōu)勢來爭取客戶，為自己辦事和為別人打工開發(fā)，心態(tài) 責任心 積極性都會高一些。有可能把產品做得更好。但也有一些方面是不利于代理商的，第一 該公司成立之初，資金 人力資源 市場渠道都是脆弱的，不可能短期內有更強的研發(fā)投入，客戶少了，市場反饋也相對比較少，公司實力不行容易在惡劣的競爭環(huán)境下倒閉，如果廠家的實力不行，代理商實力再強也很難把產品做起來。我個人認為至少門當戶對才過得去，能夠借助產品平臺和品牌平臺加速發(fā)展更好。

疑問二：產品的功能是不是越多越好？怎樣看待廠家的個性化服務是不是產品的優(yōu)勢？

我個人認為產品品質要比功能全面更重要。如果你只是一個工程商，某個項目需要什么功能就用具備這些功能的產品就好了。如果你是一個代理商，功能上的評估我覺得只要這個產品具備滿足大部分客戶的功能需求就可以了，隨著廠家以后的發(fā)展，功能會越來越全。

對于個性化服務（修改程序，定制外形等），我建議代理商這樣做：首先應該盡量引導客戶放棄個性化的服務需求，如果引導不了，不如放棄。做個性化的服務，表面上這單生意成了，其實成本很高，后面還有一大堆麻煩事。例如：做到一半，客戶又提出新的要求，你是答應還是不答應，不答應以前的付出就白費了。答應，客戶未必會加錢，即使加錢客戶也未必理解你的投入成本。如果做了個性化的服務（修改程序）由于程序剛剛修改好，沒有經(jīng)過充分的測試和市場考驗，很可能會存在某些之前沒有考慮的設計失誤，或者過低的成本估算。產品不穩(wěn)定，客戶又開始抱怨你的產品不行了，遷怒于你品牌品質。很多中小型企業(yè)為什么做不大，其中一個主要的原因就是：眼前利益看得太重，而忽視了企業(yè)長期的發(fā)展和核心競爭力的建設。

此外，個性化的服務也是可以對廠家實力進行評估的觀察對象。有實力的廠家一般有兩種做法。其一，壓根不就不做個性化的服務，他們認為，企業(yè)產品如果要上量不能靠個性化的服務，而是要做出通用的產品滿足大部分客戶的需求，為了保證研發(fā)策劃在計劃中進行，不惜放棄眼前的個性化服務帶來的小利益。（廠家不做個性化的服務，并不代表他們不重視客戶需求，如果某個個性化的需求日益普及或者有前景，他們會做到自己的升級產品中去。） 其二，放棄小客戶的個性化服務的需求，公司有專門的部門滿足大客戶（你的采購量在他們的銷售量的5%以上。）需求做個性化的服務，高額收費，賺取個性化服務的高附加值。

而實力較差的一些小廠家，為了求生存，為了賺取原始積累的資金，會熱衷于做好個性化的服務。而實力弱的小廠家，產品的品質，后續(xù)發(fā)展的競爭力等都是你要考慮的問題。

疑問三：我是否可以代理 高中低三個檔次的產品，來滿足不同檔次的客戶的需求？我是否每個檔次代理兩種以上的廠家產品，發(fā)現(xiàn)哪家不行，就廢掉哪家？

這個問題沒有明確的答案，關鍵是看幾個要素，第一 是你自身的實力。第二 你的目標客戶群是誰？ 第三 你的實力在面對目標客戶群中和其他競爭對手相比有沒有優(yōu)勢。有些代理商自身實力不強，不到10個人，流動資金只有幾十萬，代理和 門禁 考勤 消費 停車場產品，企圖通過一條龍的服務來贏得客戶。每個產品 還代理了 高中低三檔次的產品，每個產品還有好幾個型號，首先你的備貨肯定是不足的，每款產品備貨沒有幾臺，碰到大客戶就沒有現(xiàn)貨，讓大客戶對你失去信心，由于備貨不足，每次和廠家訂貨的數(shù)量不多，進貨價格肯定沒有優(yōu)勢，成本偏高，如果銷售價格定得偏貴，銷售的競爭力又小，很難做起來。產品的型號多了，對銷售和技術人員的培訓周期就長了，培訓成本就高了，要么他們對所有產品都不精通，只是懂個皮毛，在銷售和技術服務中，會明顯弱于競爭對手，如果你手下的人是人才，能夠在短時間內熟悉和精通各家公司的產品，這種人我估計不多，不好找，找到了，你也未必養(yǎng)得起。

如果一個檔次產品代理了多家產品，同樣會讓培訓成本高企，更大的麻煩是，兩個產品可能有不同的營銷理念，要求你的全部的銷售人員能做到面對不同客戶推銷不同理念的產品，不容易。而且代理了多家產品，腳踏兩只船，兩個廠家都都會心存戒心，未必會全力以赴地幫助你成長。

曾經(jīng)有家小公司（10多個人）的老總跟我講：“低端利潤太低了，競爭太激烈，我想做高端，只面對大項目銷售，行不行？”很多人以為，面對高端用戶，把價格定高一些，把包裝做漂亮一些，前期投入的費用高一些就可以了。其實錯了，面對高端用戶，主要的要素是 用高端品牌去面對高端用戶，品牌是關鍵，價格和包裝只是表象，如果不是知名高端品牌，你價格定得再高，包裝再精致都沒有用。高端品牌的產品雖然成交價格比較高，但是進貨價格也很高，積壓成本也很高，利潤率并不見得高，能承受高端品牌的客戶數(shù)也不多（當然，項目還是比較大的。）這些對于中小型企業(yè)來說，一點優(yōu)勢的沒有。人家來你公司一看，就這么幾個人，幾十個平方的營業(yè)面積，人家怎敢把幾百萬的項目給你做？前期費用，中小型公司也未必承受得起，幾千塊吃一頓飯，你心里都要打鼓，手還在抖。用“他們”的話來說，吃了你的飯是看得起你，吃了也未必跟你簽單，中小型企業(yè)能承受得起嗎？所以，是代理高端產品 中端產品 還是 低端產品，需要根據(jù)公司實力，分析誰是你的目標客戶群，你的企業(yè)面對這些客戶時，有沒有優(yōu)勢，如果有優(yōu)勢就可以，如果明知不可為，而為之，或者眼紅別人的利潤（別人的老婆漂亮），做出和企業(yè)具體情況不符的產品選型定位，是危險的。

怎樣的廠家是值得您代理的？

產品還比較成熟，有著好幾年以上的市場應用經(jīng)驗，口碑還算好。（我們這個行業(yè)每3年就會有一批競爭能力不強的廠家倒閉。）

廠家對產品的目標客戶群的定位和你面對的目標客戶群是一致的。（廠家做出來的產品再好，不能滿足你的客戶的需求，對你來說這樣的好產品是沒有價值的。）

廠家的企業(yè)文化 負責人的信譽 你是認可的。廠家的員工的精神面貌和工作積極性還可以。（企業(yè)文化是企業(yè)健康成長的原動力，員工面貌是企業(yè)文化建設程度的一個表現(xiàn)。）

管理制度雖然現(xiàn)在不是很完善，但是看得出的確在逐步完善。經(jīng)營的業(yè)績也在逐步提高。（一個廠家的業(yè)績不斷下滑，肯定存在某些致命的原因，你沒有必要跟他一塊去死，你也不要有異想天開的想法：廠家死掉了，你成長了。）

廠家的設計理念比較實用，切中目標客戶群的大部分需求。而不是盲目追求理念有多先進。（理念先進，但你不能用來賺錢，有什么用？）